TU E TRE SCIMMIETTE???

Una non vede, una non sente, una non parla. Le avete mai viste? Sono le tre scimmiette famosissime che mostrano alcuni dei difetti peggiori delle persone: la mancata volontà di prendere coscienza dei problemi.

Nella mia esperienza, rappresentano appieno il rapporto di tre quarti degli imprenditori col credito.

Non so se tu sei uno di questi.

Non so che rapporto hai con le tre scimmiette, ma se ti rifiuti di notare come i crediti si accumulano e i solleciti si rimandano, probabilmente stanno allegramente giocandoti sulla spalla.

Per poter gestire i propri crediti è fondamentale cominciare da una serena ed oggettiva analisi della situazione.

Hai un gestionale, o anche solo un foglio excel che rappresenti lo stato dei pagamenti che ti sono dovuti, e lo analizzi regolarmente?

Riesci a vedere quanti e quali sono i ritardi?

Quanto rilevano sul fatturato? E sui costi?

Hai analizzato cosa ti fa più male?

Hai ideato una credit policy, sia pure rozza ma oggettiva e funzionale?

Sei riuscito a rendere certe e prevedibili le procedure di gestione crediti?

Se queste cose non le hai fatte, la tua scimmietta ha una manina davanti agli occhi, perché ti stai impedendo di vedere il problema.

Il primo punto, nel credit management, è proprio “fare i compiti a casa”, cioè svolgere tutte quelle attività che ti permettono di individuare i problemi del credito e

Se invece ti sei reso conto che qualcosa non gira bene, ma non stai a sentire che ti dice che è il momento di chiederli, ‘sti soldi, o di fare un bel corso sulla negoziazione, o di chiedere a un esperto come conviene muoversi, i quadrumani si stanno coprendo le orecchie.

Credimi, è l’orgoglio che ti impedisce di alzare la cornetta e chiedere a qualcuno – che sappia di cosa stiamo parlando – come muoverti per prendere i soldi.

L’esperienza mi dice che il mio metodo di rivolgermi ai debitori è diverso dal tuo, perché 10 anni di esperienza non sono bruscolini. Probabilmente so chiedere l’adempimento con professionalità, in maniera decisa ma senza minacciare o risultare sgradevole. E allora chiedi come fare, no? Alla peggio uno si rifiuta, ma se accetta hai una maggiore facilità sul recupero che ripaga qualsiasi investimento!

Un corso che ti insegni come ottimizzare il processo del recupero potrebbe essere un toccasana per il tuo cashflow, dando un immediata iniezione di liquidità all’azienda.

Oppure, hai notato che ci sono criticità, ma rimandi sempre, perché tanto non importa, o perché ti senti un verme a chiedere i soldi?

Ti dici che è una cosa volgare?

Hai paura di non essere bravo abbastanza, o di rischiare qualche ripercussione sul piano più ampio del parco clienti?

La manina della scimmietta è davanti alla bocca. Sa perfettamente cosa deve fare, ma ti impedisce di far sentire la tua voce. Il tuo diritto.

Questa è una cosa che ha passato chiunque abbia fatto recupero crediti. Quella sensazione di disagio che ti prende alla bocca dello stomaco.

La percezione di stare facendo qualcosa di sbagliato, di riprovevole.

A nulla vale la razionalità, che ti dice che, accidenti!, quei soldi che chiedi è giusto che siano pagati: ti senti lo Sceriffo di Nottingham che se la prende con innocenti cittadini.

Per sbagliata che sia, nell’immaginario comune questa è la percezione di chi cura i propri crediti (e in qualche maniera ne parlavo anche la scorsa settimana).

Devi riuscire a superare questo scoglio, questo limite sociale, e ad essere corretto e razionale, e questa consapevolezza non deve limitarsi al ragionamento, ti deve entrare dentro.

Solo se:

• hai il polso della tua situazione crediti e di come intendi gestire i problemi;
• hai le competenze per farlo o almeno hai un consulente capace;
• oltre a vederli, gestisci i crediti senza inutili paure

allora puoi dire che tu e le scimmiette siete su strade diverse.

Può essere opportuno iniziare a formarti per arrivare a questo risultato.

Io mi sento oggi di suggerirti principalmente 4 libri:

Per approfondire il tema, non posso che consigliare, prima di tutto… me stesso! Ecco il link alla pagina Amazon in cui si può trovare il mio Manuale pratico di gestione del credito commerciale edito da Primiceri Editore. Ho davvero cercato di approfondire tutti gli aspetti della gestione crediti che mi trovo quotidianamente di fronte nel mio lavoro di credit manager, dall’apertura del cliente al recupero, dall’analisi del credito al passaggio a perdita.

Il credit manager strategico. L’evoluzione dei contesti, degli strumenti e della professione in un’ottica strategica, 
di Federica Silvestri, Roberto G. Daverio. Questo è uno strumento necessario nella tua biblioteca!

Incassi sicuri. Fatturare alla fine è facile. Farsi pagare è il difficile, di Liana Benedetti, Alessandra Grassi, altro caposaldo della tecnica del recupero.

La gestione contabile e amministrativa per la PMI, di Silvestro Ugo Bernardi, un interessante testo di contabilità per la PMI.

Altrimenti… beh rileggiti tutti gli articoli che ho postato in questi mesi, per trovare la strada migliore per superare questi problemi, o al limite scrivimi, che ne possiamo parlare insieme.

PS: i credits dell’immagine: questa volta la foto è proprio mia, le scimmiette erano fuori da un negozio del quartiere cinese di San Francisco. So che la foto è pessima, perché io sono un pessimo fotografo, ma rende comunque bene l’idea.