Questo lo ritengo un articolo importante, ti consiglio di prenderti il giusto tempo e leggerlo bene.
Voglio introdurti l’argomento con una domanda: ti è mai capitato che qualcuno ti parlasse di uno strumento meraviglioso, qualcosa che funziona, che può cambiare il tuo business, che può farti fare la svolta?
E ti portasse pure un sacco di esempi a conferma dell’ottimo funzionamento di questa cosa?
Poi, tu la provi e, anche se vedi che è ben fatta, per te non va bene?
Come portare una persona al miglior ristorante di pesce che conosci, per poi scoprire che le piace solo la carne e che quindi, sì, il pesce è buonissimo, ma a lei questo pranzo disgusta.
Tutto finisce in uno spreco di soldi e tempo, senza aver ricevuto un minimo guadagno.
Questo può succedere nella gestione dei tuoi crediti, perché moltissime sono le società che si occupano di credit management.
Alcune si occupano del recupero, altre si occupano di fornirti informazioni e valutazioni sui clienti, altre ti affiancano nella gestione dei contenziosi, altre ancora fanno tutte queste cose.
Mi sento di dire tranquillamente che per lo più lo fanno bene.
Cribis, Cerved, Finint Revalue, Fire, Certa Credita, Guber, Creditech… l’elenco potrebbe proseguire a lungo, ho solo detto le prime che mi sono venute in mente senza sforzo, ma ce ne sono davvero molte altre.
Sono società ben strutturate, composte per lo più da persone serie, che conoscono l’attività e la svolgono al meglio.
Quello che devi chiederti, se hai un parco crediti con problemi e per risolverli vuoi rivolgerti a una società specializzata, è se fa al caso tuo.
Ti spiego perché: può essere che tu abbia bisogno di loro, ma loro non abbiano bisogno di te.
Le società che danno ottime garanzie riguardanti il metodo di lavoro e l’attenzione normativa sono infatti quelle di dimensioni importanti, che vengono controllate accuratamente anche da clienti istituzionali e che non possono permettersi una pubblicità negativa che provochi un crollo reputazionale.
Commettere un illecito sanzionato dall’AGCM avendo come clienti soggetti vigilati da Banca d’Italia significa infatti rischiare i mandati: puoi scommettere che, nei limiti dell’umano, ci staranno attenti!
Però proprio questa vocazione ad essere partner di grosse società bancarie e finanziarie, o di investimento in non performing loan, può essere il limite che impedisce il miglior servizio ad un cliente di dimensioni molto piccole.
Nella società in cui lavoravo abbiamo più volte dovuto dire di no a dei privati e a degli artigiani che ci contattavano per chiederci il recupero di alcuni crediti, in quanto per pagarci il lavoro avremmo dovuto chiedergli cifre quasi superiori al valore del credito stesso: infatti non si trattava solo di sollecitare i debitori, si trattava anche di stipulare preventivamente un contratto compliant (leggi: muovere l’ufficio contratti di gruppo, e l’ufficio compliance e forse anche l’internal audit, nonché ottenere la firma del C.E.O.), investire il tempo di una risorsa, che istruisse e monitorasse il lavoro degli agenti sul territorio, che a loro volta dovevano essere adeguatamente pagati.
Praticamente, di solito queste società costi da varie migliaia di euro, da ricaricare sul cliente, prima ancora di iniziare a lavorare.
Ora, se questi costi sono per un cliente che fornisce un monte crediti da recuperare di qualche centinaio di migliaia di euro al mese, il gioco vale la candela: è possibile raggiungere il break even ed il guadagno anche con un prezzo competitivo.
Se questi costi sono per un artigiano che ha crediti per diecimila euro all’anno, capite che non ci siamo: porta a una perdita.
Tre sono le possibilità delle società:
- fare il lavoro male, abbassando i costi;
- alzare il prezzo del recupero (magari non lasciandolo solo come success fee ma inserendo un fisso);
- ringraziarti per la fiducia riposta, dirti che non possono esserti utili e, se molto gentili, suggerirti un player più piccolo che possa farti il lavoro.
Siccome, ribadisco, sono società serie, di solito la prima possibilità la evitano, perché non conviene a nessuno, la seconda magari la provano se ci sono dei possibili punti d’incontro tra domanda e offerta, la terza è la cosa migliore e più spesso utilizzata.
A questo punto devi valutare se rivolgerti ad un fornitore più piccolo.
Qui si aumenta il rischio di comportamenti scorretti: la minore struttura dell’agenzia e dei clienti, i minori controlli, l’assenza di una compliance e di un audit dedicati, sono tutti elementi che portano a una maggiore possibilità di comportamenti scorretti e che possono portare a sanzioni.
NOTA BENE: le autorità garanti potrebbero irrogare le sanzioni sia a loro che a te.
E a quel punto divertiti a pagare…
Ci sono, è vero, degli elementi che possono aiutarti nella scelta:
- L’adesione a associazioni di categoria, ad esempio. Una società iscritta Unirec (Unione Nazionale Imprese a Tutela del Credito) o un consulente iscritto ACMI (Associazione Credit Manager Italia) normalmente si possono valutare più positivamente: le associazioni infatti erogano spesso formazione e quanto meno cercano di sollevare i possibili problemi e fornire agli iscritti le soluzioni. Poi dipende sempre dal buon senso di questi metterle in atto, però si parte meglio.
- Qualche ricerca su internet, cercando parole chiave che mettano in evidenza comportamenti scorretti correlati al nome dell’outsourcer, può far emergere scheletri nell’armadio.
- La presenza di eventuali certificazioni (per fare un ottimo esempio, quella AICQ SICEV in Credit Risk Management) può essere un buon indizio. Naturalmente, la fonte qualifica il messaggio, e l’ente certificatore qualifica il certificato.
Con tutte queste premesse, rimane sempre vero che la responsabilità ultima del credito è su di te creditore.
È opportuno che valuti infatti anche le alternative:
- Puoi decidere di investire sulla tua formazione, magari prendere tu stesso la certificazione di cui sopra, ed imparare quindi come gestirti il parco crediti presente e futuro con un investimento che potrebbe non essere molto più pesante del costo del recupero quantificato dalle società stesse.
- Oppure delegare un tuo dipendente, cui così darai anche la possibilità di crescere professionalmente (e se tieni a tuoi dipendenti mi sembra un’ottima idea: non c’è nulla di peggio di un ambiente lavorativo stagnante, e lo sappiamo bene tutti).
- Può interessarti, altrimenti, formarti con qualche libro che ti aiuti a prendere in mano le redini del credit management aziendale. Mi permetto di segnalartene tre che sono estremamente chiari, il primo è… beh, è mio; il secondo è più tecnico ed avanzato, mentre il terzo più semplice ma egualmente utile. In realtà, qualsiasi sia la tua scelta, tutti e tre questi manuali sono davvero da tenere nel cassetto della scrivania per ogni dubbio:
- anzitutto, non posso che consigliare… me stesso! Ecco il link alla pagina Amazon in cui si può trovare il mio Manuale pratico di gestione del credito commerciale edito da Primiceri Editore. Ho davvero cercato di approfondire tutti gli aspetti della gestione crediti che mi trovo quotidianamente di fronte nel mio lavoro di credit manager, dall’apertura del cliente al recupero, dall’analisi del credito al passaggio a perdita..
- Il Credit Manager strategico, di Federica Silvestri e Roberto G. Daverio;
- Incassi sicuri, di Liana Benedetti e Alessandra Grassi.
- Ovviamente puoi leggerti anche i miei articoli sull’argomento, come questo ed i seguenti!
- Un’altra possibilità è quella di cercare un consulente che non svolga tout court il lavoro, ma che ti indichi, appunto, la strada da percorrere per la sistemazione del parco crediti e la sua, passami il termine, futura messa in sicurezza.
Su questo, apro un ulteriore piccolo punto che ritengo possa interessarti parecchio.
Moltissime società ti forniscono informazioni sulle aziende, quali il bilancio, le relative analisi, la verifica di protesti e pregiudizievoli, la verifica di notizie negative in rassegna stampa, e simili.
Devi prestare molta attenzione al livello del servizio: spesso infatti ti forniscono anche una valutazione sull’affidabilità del cliente e sul fido che è prudente concedergli.
Io te lo dico: fanno un ottimo lavoro.
Ancora una volta, però, devi capire se il lavoro è ottimo per te.
Normalmente, infatti, queste valutazioni infatti non sono calibrate sulla tua azienda, sono valutazioni di massima.
Quello che però è un fido ridicolo per una multinazionale, per te può essere un rischio del 100% del fatturato.
Magari anzi sei una one man company e per te è un rischio eccessivo anche il fido che potrebbe concedere un’impresa molto piccola.
E se con un insoluto del genere non riesci a pagare i tuoi fornitori, o la banca?
Queste analisi, così dettagliate, puoi farle solo tu, o te le può fare un consulente che svolga un lavoro specifico e tagliato su misura, diversamente costituiscono sempre un valore, ma anche un rischio.
Pur essendo fatte bene, con strumenti all’avanguardia e credit manager competenti, possono non andare bene per te.
Può essere meglio che tu ti metta a tavolino e ti crei una credit policy, per cominciare, che preveda già quanto sei disposto a rischiare, e poi che impari direttamente come leggerti un bilancio per fare le tue valutazioni (qui scrivo i primi tre elementi, poi proseguo in altri articoli).
L’analisi dovrebbe essere fatta sia sul bilancio del potenziale cliente che sul tuo, dovrebbe tenere conto del tuo investimento e dei tuoi impegni finanziari ed economici, dovrebbe conoscere i caratteri e le procedure dei tuoi fornitori, ed i tuoi costi di fornitura ed il rischio che corri con ciascun fornitore in caso di insolvenza.
Diversamente, è come dare un’ottima ricetta di pesce. Se preferisci la carne, ti trovi a digiuno.
Può essere quindi che le analisi vadano bene, così come che per la tua attività siano sbilanciate.
Rimangono, da ultimo, queste considerazioni: i tuoi crediti, i crediti della tua azienda, vanno gestiti.
Sono il risultato del tuo lavoro, e il tuo lavoro merita rispetto.
Questo articolo era per dirti che quale sia la strategia migliore per farlo, se rivolgerti in outsourcing o occupartene tu, è un argomento serio e che devi prenderti in carico di valutare quanto prima.
Perché è un tema sul quale si gioca il tuo futuro.
Photo by Quentin Dr on Unsplash
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