Nella prima parte di questo articolo sulle considerazioni preliminari per la concessione del fido commerciale siamo arrivati ad un ascolto attento delle esigenze commerciali dell’azienda: assieme abbiamo quindi costruito una tabella che incrociava da una parte linee di produzione valutando se ampliarle, tenerle invariate o ridurle, e dall’altra dimensione i clienti su cui investire, mantenere l’investimento oppure ridurre l’investimento. Dall’incrocio di questi dati valutiamo, quindi, se da un punto di vista commerciale vorrai forzare, stimolare, regolare, restringere oppure comprimere l’apertura (di credito) verso il cliente/prodotto.
A questa prima valutazione, il Direttore vendite può già accompagnare anche una propria proposta del fido.
Ora, però, è il momento di iniziare a svolgere i compiti di gestione del rischio di credito. In altre parole, il nostro lavoro vero come credit manager: la gestione del credito parte da qui!
Definiremo quindi quello che possiamo chiamare merito creditizio, e costruiremo infine una seconda tabella con la valutazione definitiva.
La valutazione del merito creditizio deve passare attraverso alcune fasi tipiche che devono per forza essere svolte:
- Raccolta di informazioni;
- Analisi delle informazioni ed attribuzione di rating di merito creditizio;
- Proposta e/o delibera del fido.
In questo elenco ho accorpato alcune fasi, perché nelle imprese piccole e medie finiscono in capo ad un solo responsabile, mentre nelle società più strutturate coinvolgono una pluralità di soggetti.
1 – LA RACCOLTA DELLE INFORMAZIONI
Si tratta di un’attività impegnativa che si svolge su vari fronti, tanti quanti sono le nostre fonti di informazioni.
- quando un cliente è servito già da qualche tempo, vanno utilizzati tutti i dati storici, dai DSO alla presenza di scaduti alle realizzazione di fatturato degli anni precedenti;
- sono poi da usare tutte le informazioni i venditori possono fornire. I colleghi di zona possono venire a conoscenza di un sacco di notizie utili, ad esempio cosa dice la concorrenza? se gli scaffali sono vuoti o pieni e perché? se quando vanno in visita vedono sempre clienti oppure il posto è deserto… sono tutti indizi che possono essere preziosi per le tue valutazioni!
- Devi quindi utilizzare tutti i dati di pubblico dominio. San Google è utilissimo per scoprire gli scheletri negli armadi. Vanno utilizzati anche i dati di registroimprese.it, che permette gratuitamente la verifica dell’esistenza di un’impresa (e non pensare che non possa succedere che un prospect cerchi di comprarci merce utilizzando la vecchia P. IVA o la P. IVA dell’altra società, quella senza beni e senza responsabilità…).
- Infine, utilizza le informazioni commerciali che ci forniscono gli Infoprovider specializzati o che si possono trovare nei registri ufficiali. Sono normalmente ottenibili con una spesa abbastanza contenuta, tenendo in conto che possono salvarci da pesanti buchi neri.
2- L’ANALISI DELLE INFORMAZIONI E L’ATTRIBUZIONE DEL MERITO CREDITIZIO
Dopo che avrai raccolto quante più informazioni ti sarà stato possibile, dovrai analizzarle e utilizzarle per attribuire a ciascuna una classe di merito, e poi ordinarle.
In relazione alle classi di merito, la semplicità sarà un’arma: personalmente ne do al massimo tre (A, B e C, per esempio, dove con A assecondo la richiesta commerciale senza riserve, B è positivo ma da tenere monitorata, C è una situazione potenzialmente problematica per la quale posso discutere con il commerciale).
Vediamo, in soldoni, come valutare le informazioni che abbiamo ricevuto:
- I dati storici sono di interpretazione assolutamente scontata: se il cliente è regolare, paga alla scadenza e non ha mai mostrato criticità, merita una A; andrai a scendere alla B se è abbastanza regolare, magari perde qualche scadenza ma la recupera al primo sollecito, eventualmente si lamenta con delle contestazioni, ma sono oneste, lo porterai invece ad una C se ritarda continuamente, si mostra poco serio, solleva ogni eccezione a scopo dilatorio se non intimidatorio. A mio parere, i dati storici sono sempre quelli che devono avere la priorità: sono certi, oggettivi, precisi, senza margini di discrezionalità e dubbio; per questo motivo, quando disponibili sono i primi da considerare.
- Le informazioni raccolte dai venditori e da coloro che hanno relazioni con i clienti sono molto delicate. Comprendere la solidità o meno di un’azienda dagli indizi riferiti dai colleghi è difficile perché vi è un doppio schermo:
- la discrezionalità (e lo spirito d’osservazione) del collega;
- la nostra discrezionalità e osservazione degli elementi significativi.
- I dati di pubblico dominio sono un elemento poco meno complicato: alcune sono certe (arresti e fallimenti, ad esempio), altre sono dipendenti dalla valutazione della fonte (come una indiscrezione in cui si suppone che il cliente verrà acquistato). I dati oggettivi normalmente vanno appena un gradino al di sotto dei nostri record storici, le supposizioni sono invece, di solito, all’ultimo gradino della credibilità.
- Arriviamo quindi ai dati acquistati a prezzo più o meno caro dagli infoprovider o dai servizi di registro pubblici (come le CCIAA). Normalmente sono abbastanza affidabili, certo non si può mai escludere la cantonata, pertanto io tendo a metterli assieme alle informazioni oggettive: do loro molto valore, salvo che siano in contraddizione con le esperienze di prima mano.
Se le informazioni sono tutte coerenti, il lavoro sarà semplice, perché tutte concorreranno a farci esprimere il medesimo giudizio. Se invece non lo sono, potremo utilizzare due parametri per prendere la nostra decisione:
- possiamo ordinarle in base al valore che diamo loro e vedremo quale sarà il rating più rilevante che potremo dare;
- possiamo privilegiare la prudenza e dare maggior peso alla valutazione peggiore.
Entrambi questi parametri hanno una propria dignità, decidere quale utilizzare dipende non solo da noi ma dalla più ampia politica del credito che l’azienda vuole dare, se preferisce essere più realista del re e prendersi qualche rischio (sarebbe la mia scuola), oppure essere prudenziale e favorire un minore fatturato pur di evitare una perdita.
3 – PROPOSTA E/O DELIBERA DEL FIDO
Fino ad ora hai praticamente generato due valutazioni: la prima è di ordine commerciale, ovvero quella derivata dall’incrocio per prodotto e segmento che ci ha permesso di sapere se dal punto di vista delle vendite dovremmo essere generosi o prudenti; la seconda è quella del rating, che ti permette di valutare se il cliente è solido o rischioso.
Finalmente, è l’ora di mettere a terra il lavoro svolto, ed ancora una volta andremo a tabellare ed incrociare quei due esiti finora generati: alle colonne la richiesta commerciale, alle righe la valutazione del rischio. Incrociando faremo le nostre valutazioni.
| Ampliare | Stimolare | Regolare | Restringere | Annullare | |
| Rating A: rischio basso | Ok seguire indicazione | Ok seguire indicazione | Ok seguire indicazione | Ok seguire indicazione | Ok seguire indicazione |
| Rating B: rischio medio | No: non esagerare. | Valutare | Ok seguire indicazione | Ok seguire indicazione | Ok seguire indicazione |
| Rating C: rischio elevato | No: meglio ridurre o mantenere | No: meglio ridurre o mantenere | Meglio ridurre | Ok seguire indicazione | Ok seguire indicazione |
Certamente avrai già notato che tutte le indicazioni si basano su risultati relativi. Da cosa dobbiamo partire, però, per calibrare tali decisioni?
Il mio suggerimento è di partire dalla richiesta della funzione commerciale, e su questa calibreremo le indicazioni appena tabellate, che potranno essere usate anche in maniera creativa.
A questo punto, in un’azienda piccola o media potrai dire di avere terminato; nelle aziende più grandi questa sarebbe solo una proposta, e dovrebbe quindi passare ancora per l’approvazione di un ulteriore organo o di una figura apicale.
Per approfondire il tema, non posso che consigliare, prima di tutto… me stesso! Ecco il link alla pagina Amazon in cui si può trovare il mio Manuale pratico di gestione del credito commerciale edito da Primiceri editore. Ho davvero cercato di approfondire tutti gli aspetti della gestione crediti che mi trovo quotidianamente di fronte nel mio lavoro di credit manager, dall’apertura del cliente al recupero, dall’analisi del credito al passaggio a perdita.
Riporto nuovamente i link agli altri libri che consiglio: il primo è Politica e gestione del credito commerciale nelle aziende di Mario G. R. Pagliacci, libro che per me è stato illuminante.
Utile per una conoscenza più teorica ed approfondita può essere Rischi finanziari nelle operazioni commerciali, sempre di Mario G. Pagliacci.
Da ultimo, consiglio sempre Il credit manager. Il calcolo del fido commerciale, i pagamenti nazionali e internazionali, la tutela del rischio, il sollecito e il recupero del credito scaduto, il contenzioso di Luigi Lombardi e Maria Pennica.
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