Come probabilmente anche tu (e che tu lo sappia o meno), ho un sacco di difetti.
Alcuni di questi limiti si riflettono spesso sul mio modo di lavorare.
C’è un tratto del mio carattere, in particolare, che mi sta mettendo in difficoltà in questo periodo: l’accondiscendenza. Faccio parecchia fatica a dire di no ai colleghi, e dovendo autorizzare gli ordini, questo è un problema. I venditori, naturalmente, sono pure convincenti, e l’insieme di queste caratteristiche mie e loro provoca il rischio di far mandare merce a clienti che poi non pagheranno, e che potremmo evitare di servire.
Per evitare di far sciocchezze, mi sono stampato le parole “RICORDATI CHE ANCHE NO” in grande, e “e che il culo è il tuo” in minuscolo ma non troppo, e me le sono appese sotto lo schermo.
Non posso cambiare del tutto il mio carattere, ci ho messo 36 anni di esperienze e botte sui denti a forgiarlo, però conoscendomi, e prendendo provvedimenti opportuni, posso evitare che il mio carattere peggiori la qualità del mio lavoro: ridurre i crediti scaduti ed evitare che aumentino, e questo va fatto alla radice non servendo i potenziali delinquenti, al di là di ogni mia peculiarità caratteriale.
Nella gestione crediti questa è una cosa importantissima: dobbiamo sempre essere calmi, misurati, gentili, coscienti delle implicazioni delle nostre azioni e delle nostre omissioni. Non rileva che tu abbia un carattere osceno o che di natura sia portato a gestire bene i crediti, quando lavori, quello devi fare, e basta.
La morale di questa autoanalisi è che i nostri difetti sono delle zavorre che ci portiamo dietro in ufficio, per strada e di fronte al cliente, ma che è nostro dovere gestire al meglio: mentre gestisci crediti, devi gestire anche i tuoi limiti!
Un credit manager può non essere perfetto, ma può essere un buon credit manager: quando è consapevole dei propri limiti e di come influiscano sulle sue prestazioni lavorative e quando invece di limitarsi a prenderle per assodate si impegna a superarle, almeno per le ore in cui è in attività.
Come farlo, però?
Vi faccio seguire un elenco di suggerimenti che io ho trovato utili, ma non è né esaustivo né certo: qui si passa dalla tecnica del credit management a qualcosa di più personale e forse psicologico. Non dubito però che a qualcosa questi suggerimenti possano servire.
SCRIVERE SU UN FOGLIO LE SOLUZIONI E TENERSELE DAVANTI AGLI OCCHI. Quello che ho fatto in questo periodo… Può essere utile quando vi scoprite a fare errori di istinto, o di carattere, su argomenti in merito a cui potete prendervi qualche secondo per pensarci. Per poco che possa sembrare, avere un buon consiglio sempre davanti agli occhi è una grande stampella per le nostre caratteristiche zoppicanti.
PREPARARVI UN FILE DI SOSTEGNO. Io questo lo feci ai primi tempi, quando ancora non ero veloce a rispondere alle obiezioni dei clienti, per poca esperienza e per timidezza: mi scrissi in un file le risposte giuste per le obiezioni che mi si presentavano più spesso, così da rendermele automatiche. Funzionò perfettamente, aiutandomi a gestire i rapporti anche con i clienti più sanguigni.
AVERE SOTTO MANO UNA PALLINA ANTISTRESS, o qualcosa di simile. Io personalmente ho sempre vicino un regalo di mia moglie, una bambolina che si muove ritmicamente, alimentata ad energia solare. Guardarla mi fa riprendere tranquillità ed aiuta la mia parte più ZEN ad emergere. Un po’ per tornare agli esercizi di yoga creditorio cui avevo accennato scherzosamente più volte (la prima volta qui, ma poi anche qui, e qui, e altrove ancora…).
I COLLEGHI. Se non hai più le forze per resistere, su tante cose i colleghi possono aiutare. Trasferire una chiamata che non puoi più sopportare. Aiutarti a trovare velocemente un qualche documento chiesto dal cliente. Avere un buon rapporto con i colleghi è la base per poter sopravvivere a questo lavoro!
RESPIRARE. Se sei particolarmente sanguigno, prima di fare disastri, respira. Fai un lavoro complicato, parli di soldi, e tra te e una denuncia tante volte c’è solo un respiro: quello che devi prendere prima di mandare al diavolo qualcuno.
E da lì si può continuare: puoi avere tutti i limiti possibili, ma starà al tuo impegno ed alla tua fantasia superarli e gestire questi crediti!
Per approfondire il tema, non posso che consigliare, prima di tutto… me stesso! Ecco il link alla pagina Amazon in cui si può trovare il mio Manuale pratico di gestione del credito commerciale edito da Primiceri Editore. Ho davvero cercato di approfondire tutti gli aspetti della gestione crediti che mi trovo quotidianamente di fronte nel mio lavoro di credit manager, dall’apertura del cliente al recupero, dall’analisi del credito al passaggio a perdita.
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