Hai mai visto in una gara di sci una sequela di atleti che cadono tutti sul medesimo tratto?
Ci sono zone della pista che si sa che sono rischiose. Ciononostante, dovendo dare il massimo per scendere velocemente, un nugolo di professionisti commette un errore, magari anche banale, cade e si rovina la prestazione.
La stessa cosa avviene nei più disparati ambiti di attività, e avviene anche, giocoforza, nel recupero crediti. Vorrei fare una concisa panoramica di tre degli errori più comuni che rischiamo di commettere quando ci apprestiamo a chiedere ad un debitore inadempiente di onorare il nostro credito.
Al primo posto, c’è il rischio di cedere alle emozioni e perdere le staffe.
E’ facile che succeda perché non stiamo venendo pagati un prodotto o un servizio che abbiamo fornito, e che ci è costato soldi e fatica.
Non dobbiamo però lasciare che il nervosismo influisca nella trattativa, dobbiamo rimanere professionali, calmi, e soprattutto ricettivi a tutto quello che ci verrà detta dalla controparte.
In questo modo non ci lasceremo sfuggire opportunità di capire e risolvere la situazione, che magari ha le sue vere radici in qualche contestazione o in qualche problema per cui noi stessi possiamo intervenire. Dobbiamo separare il problema (il mancato pagamento) e la persona con cui trattiamo, ed essere duri, sì, con il problema, ma comunque cordiali e cortesi con la persona.
Il secondo, grave, errore, è mortificare il debitore e non permettergli di salvare la faccia.
Se riusciamo a rimanere professionali e rispettosi, e gli lasciamo una via d’uscita per non prendersi la colpa del problema, abbiamo più chances che, sia pure magari dopo una prima iniziale resistenza, la controparte inizi a vederci come partner, ben disposti ed intenzionati non ad attaccarlo, bensì ad aiutarlo a risolvere insieme un problema.
In tutto questo bisogna comunque sempre mantenere chiaro che tale problema non un problema nostro, bensì un problema suo, non è una colpa, però è una responsabilità.
Noi lo aiutiamo a risolverlo, ma non ci facciamo carico delle conseguenze, che rimangono sue.
Il terzo errore più comune è l’opposto, è sentirsi imbarazzati e non riuscire ad andare fino in fondo con le richieste.
Sbagliatissimo.
E’ vero, è difficile andare da una persona, da una società, magari pure un cliente storico, e sollecitargli il pagamento.
Ma se siamo sicuri di avere diritto a questo pagamento, è corretto e giusto richiederlo. Magari possiamo ragionare su come sollecitare, ma sollecitare è un preciso dovere che abbiamo nei confronti della nostra azienda, dei nostri collaboratori e di tutti coloro che partecipano a far funzionare la nostra impresa.
Tante volte mi sono trovato a discutere di questi atteggiamenti con professionisti e piccoli imprenditori, che in un modo o nell’altro minavano l’efficacia dell’azione di recupero, e non a caso nei vari corsi cerco di approfondire il tema: un argomento tanto delicato come la riduzione della morosità deve essere una priorità per chi guarda lo stato del bilancio aziendale.
Vi segnalo comunque che siamo andati avanti, quindi ecco altri tre errori, parte prima e parte seconda.
Approfondendo ancora il tema possiamo vedere invece il lato opposto, gli atteggiamenti che favoriscono il rientro delle obbligazioni. Ad esempio il mantra Se non paga non è un cliente, che considero un esercizio di yoga creditorio, e il giusto piglio da mettere in gioco.
Volendo, si può approfondire anche con qualche corso apposito.
Per approfondire il tema, non posso che consigliare, prima di tutto… me stesso! Ecco il link alla pagina Amazon in cui si può trovare il mio Manuale pratico di gestione del credito commerciale edito da Primiceri editore. Ho davvero cercato di approfondire tutti gli aspetti della gestione crediti che mi trovo quotidianamente di fronte nel mio lavoro di credit manager, dall’apertura del cliente al recupero, dall’analisi del credito al passaggio a perdita.
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