Avevo terminato l’articolo precedente ricordando il proverbio: non si può spremere sangue dai muri, riferendosi a quei casi in cui il debitore è nell’oggettiva impossibilità di pagare, ed è controproducente e eticamente riprovevole insistere con l’azione ordinaria di recupero.
Ora mi spiego meglio, ma prima un breve appunto: l’unica maniera per capire se un cliente non è in grado di pagare ed è giusto e più vantaggioso interrompere l’attività di recupero è essere stati ultra professionali prima. E di nuovo torno sulla professionalità.
Da un lato, questo significa aver preventivamente e in corso di attività svolto tutte le ricerche e attività necessarie, dall’altro essere riusciti a instaurare con controparte (ove essa fosse minimamente disponibile) un giusto rapporto di fiducia in cui venga riconosciuta la tua competenza. Con questi presupposti, potrai capire, ed aiutare il cliente a capire, che la situazione non è risolvibile con un recupero stragiudiziale.
E’ chiaro che bisognerà prendere provvedimenti, ma saranno diversi dal tipico piano di rientro o dal limitarsi a tampinare il debitore finché non paga (perché non potrebbe farlo manco volendo!), ma sarà lì il tocco in più e la fantasia del bravo Credit Manager: sarà opportuno andare con l’azione esecutiva? Si potranno proporre strategie alternative (come un mandato a vendere i beni immobili)? Si dovrà stipulare un piano di rientro parziale da rivedere a due anni?
Di certo, lo ripeto di nuovo – sarò noioso ma non importa!, bisognerà interrompere l’azione stragiudiziale.
Ed ora analizziamo il perché. Due sono i punti di vista: quello umano ed etico da un lato e quello professionale dall’altro.
Dal lato strettamente aziendalistico, si tratta di non buttare via soldi. Se un’azione non può dare risultati, non va compiuta.
Dal lato etico e umano: è bello potersi svegliare al mattino, lavarsi il viso e potersi apertamente guardare allo specchio. Essere ingiustamente molesti e spingere i debitori alla disperazione… quello no. Non va bene. E’ una cosa schifosa e come tale deve essere evitata.
Un’avvertenza però va vista in questo senso: attenzione a quelli che si lamentano ma in realtà sono il proprio problema. Con questo intendo dire che ci sono tre diverse fattispecie, che sono molto facili da confondere.
Un caso, quello che si presenta più raramente, è rappresentato da debitori che hanno stipulato il contratto che non riescono a onorare:
1- in assoluta buona fede;
2- avendo anche fatto un’adeguata e realistica stima del rischio di insolvenza, valutando di riuscire a onorare il debito.
Successivamente, un evento non previsto (ma anche con la caratteristica di essere difficilmente prevedibile) ha cambiato le loro condizioni finanziarie o economiche in maniera tale da rendere impossibile il pagamento.
Può succedere. Non hanno colpa. Attualmente non possono pagare.
Lascia che sia schietto: se con questi ti comporti in maniera anche solo poco meno che da galantuomo, per quanto mi concerne devi vergognarti, ma davvero male!
La caratteristica più bella però di questi clienti è che il più delle volte hanno davvero l’intenzione e la volontà di pagare, per cui se sei abile e capace nel gestire la trattativa e ideare una soluzione magari innovativa, riesci anche a portare a casa i soldi in qualche modo.
Ci sono dei debitori come questi che sento di avere aiutato ad uscire dai guai, e che mi chiamano ancora adesso per chiedermi come fare appena sono in difficoltà con qualche pagamento.
Poi c’è la seconda categoria. E purtroppo in questa rientra l’italiano medio più medio.
Questa tipologia è rappresentata da persone che hanno stipulato il contratto che non onorano:
1- anche sì, in buona fede;
2- senza fare un’analisi delle proprie possibilità finanziarie, o facendola totalmente sballata per giustificarsi.
Quasi tutti rientrano qui, almeno una volta nella vita. Io lo faccio, e accidenti se dovrei essere capace di fare queste analisi!
Qui una considerazione: se il debito è di tipo finanziario o bancario, il tuo collega che ha venduto il prodotto è un incompetente. Sappilo. Se puoi fallo sapere. Era il suo lavoro rendersi conto che il cliente non sarebbe probabilmente stato in grado di pagare. Se non se ne è accorto, ha fatto male il proprio lavoro. Magari pure a bella posta, per prendersi le provvigioni. Il tuo compito, in un’ottica di miglioramento del servizio e del funzionamento dell’azienda, è non solo quello di recuperare, ma anche di segnalare l’anomalia per evitare che si ripresenti.
Ti giuro mi sto trattenendo dal dire le parolacce che avrei in mente.
Ho avuto il piacere di gestire i crediti di vari istituti bancari, ed ho visto decine (centinaia) di casi del genere. Giuro, almeno un 10% dei casi che gestivo presentava queste caratteristiche: palese sovraindebitamento alla base, occhi chiusi del debitore (ma, accidenti!, quello è il suo ruolo), occhi chiusi della filiale erogatrice (e questo è gravissimo!).
E poi questi casi vengono pagati dai debitori regolari, che pagano il rischio di credito per tutti.
Infine la categoria che provoca ingrossamenti di fegato a tutti i recuperatori. ecco le caratteristiche:
1- anche loro hanno stipulato il contratto in buona fede. Forse;
2- anche loro l’hanno stipulato senza fare un’analisi delle proprie possibilità finanziarie, o facendola totalmente sballata per giustificarsi.
Hanno però almeno una di queste ulteriori caratteristiche:
1- rifiutano di assumersi responsabilità: i cattivi sono i creditori che non li capiscono;
2- in realtà avrebbero ulteriori risorse cui attingere per pagare, ma non lo fanno per i più svariati motivi.
L’esempio classico è che non vuole chiedere un qualche aiuto ai familiari, oppure vendere qualche bene superfluo. Per brutte che siano, sono attività che bisogna fare se ci si trova in difficoltà finanziarie.
Su come gestirli scriverò più avanti un altro post, per adesso limitiamoci a questa analisi.
Per approfondire il tema, non posso che consigliare, prima di tutto… me stesso! Ecco il link alla pagina Amazon in cui si può trovare il mio Manuale pratico di gestione del credito commerciale edito da Primiceri editore. Ho davvero cercato di approfondire tutti gli aspetti della gestione crediti che mi trovo quotidianamente di fronte nel mio lavoro di credit manager, dall’apertura del cliente al recupero, dall’analisi del credito al passaggio a perdita.
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