UNA DISCUSSIONE AL GIORNO TOGLIE L’INSOLUTO DI TORNO

Leggendo il titolo, starai pensando che io mi riferisca alle discussioni con i clienti, questi brutti elementi che non ci pagano e che ci costringono a lunghe telefonate, visite e lettere dal carattere non sempre molto amichevole.

Non è così. Oggi me la prenderò con la rete commerciale.

A parte le battute, la massima collaborazione con la rete commerciale è uno dei primi obiettivi da raggiungere, senza cui tutta la nostra attività di credit management se ne andrà a pettinare bambole e si ridurrà alla sola attività di recupero crediti di fase avanzata.

Ciò che deve accadere, invece, perché la gestione del ciclo del credito possa avere un esito positivo, è che tra te Credit Manager e i commerciali ci sia un continuo, reciproco e fruttuoso scambio di informazioni ed indicazioni. Per questo, dico che una discussione al giorno toglie l’insoluto di torno: parlare, ed anche discutere, con la propria rete commerciale permette il recupero del credito già deteriorato da quei clienti che il collega ancora visita, ed evita che i nuovi clienti creino nuovi problemi.

Si parla però sia di comunicazione, che di discussione: spesso infatti gli interessi saranno contrapposti, ed è in queste occasioni che devi essere bravo. Significa far capire che siete sulla stessa barca (ehi, senza il fatturato il nostro stipendio di responsabili del credito come pensiamo che ce lo paghino?), capire le ragioni dietro ogni comportamento e sapere dove cedere e dove impuntarsi. Questa è una cosa difficile, perché è una delle tipiche fasi in cui dobbiamo muoverci a metà tra l’ambito amministrativo (calcolo dei crediti clienti, dei fondi rischio e delle perdite) e quello commerciale, condividendo con tutti gli attori in gioco quale interesse deve prevalere nel singolo caso.

Tante volte non basta parlare col venditore, bisogna parlare con il responsabile amministrativo, e con il responsabile commerciale, per capire davvero quanto è importante questo nuovo cliente per l’azienda e, perché no, per il singolo collega.

Pensiamo proprio ai nuovi clienti: bisogna responsabilizzare il collega facendogli capire che si può anche accettare un nuovo cliente in deroga alle regole generali, ma a patto che sia poi seguito maniacalmente e con la massima onestà, e che deve essere il commerciale stesso a riferire immediatamente quando inizia a sentire puzza di bruciato.

Se il nuovo cliente non pagherà, sarà certamente responsabilità del Credit Manager, ma se è stato accettato contro le valutazioni ordinarie per favorire il maggiore interesse commerciale dell’azienda, la responsabilità va contestualizzata e, da un certo punto di vista, condivisa (pur restando in ultima analisi, e nei confronti della proprietà, un nostro problema). Avere i colleghi al proprio fianco invece che schierati contro è incredibilmente importante per favorire sia un ambiente di lavoro migliore, che un maggiore controllo del ciclo del credito.

Il medesimo concetto si può considerare nell’ambito del recupero: chiedere l’aiuto del venditore è spesso la soluzione migliore per ottenere una soluzione di rientro condivisa e funzionale, che non interrompa il rapporto col cliente. E’ ancora una volta importante, d’altronde, che il collega capisca che non stiamo agendo per rompergli le uova nel paniere, ma anzi, stiamo dando al cliente un’occasione per evitare il completo blocco delle vendite, o il nostro intervento che, venendo visto malamente (è la sede che parla, non il referente), rischierebbe di provocare una fratture della relazione.

Prevenzione e recupero sono due facce della stessa medaglia, ed entrambe devono essere ben comprese da tutti gli attori all’interno dell’azienda. Per assicurarsi questa comprensione, è necessario che prima ancora di iniziare ad agire tu imposti le regole generali: la famosa credit policy di cui tante volte ormai ho parlato (a partire da qui e nei vari seguenti). Metti in chiaro le regole, e poi lavora di concerto con gli altri perché vengano seguite.

In quest’ottica, parlare coi venditori tutti i giorni diventa la maniera per imparare insieme a remare nella stessa direzione, tutti quanti. Una discussione al giorno, con regole chiare, ci permetterà di agevolare la società nella crescita del fatturato ed al contempo nel ridurre gli insoluti ed il rischio di credito.

Per approfondire il tema, non posso che consigliare, prima di tutto… me stesso! Ecco il link alla pagina Amazon in cui si può trovare il mio Manuale pratico di gestione del credito commerciale edito da Primiceri Editore. Ho davvero cercato di approfondire tutti gli aspetti della gestione crediti che mi trovo quotidianamente di fronte nel mio lavoro di credit manager, dall’apertura del cliente al recupero, dall’analisi del credito al passaggio a perdita.

Photo by Zdeněk Macháček on Unsplash