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RENDERE POSITIVA LA VISITA A VUOTO

Capita che un giro di visite vada male, e quando capita, l’unica è prenderne atto.

Mi è capitato davvero di recente: un giro di due giorni in Campania, con tanto di pernottamento e relativi costi lievitati esponenzialmente, terminato formalmente con il recupero a casa solamente di un chilo di mozzarelle e due chili di chiacchiere.

Eppure, anche se sembra andato malissimo, essere dei buoni recuperatori significa riuscire a capitalizzare tutto quello che è stato raccolto e convertirlo, a lungo termine, in cash. Se è vero infatti che da una visita bisognerebbe tornare a casa con il pagamento, è vero anche che le somme si tirano in fondo, e che l’attività domiciliare termina solo quando non c’è più nulla da fare, se non chiudere la pratica di recupero stragiudiziale oppure tornare in visita. Tutto il resto, dipende da come prosegui il gioco dal giorno dopo.

E’ bene quindi fare un’analisi più approfondita dei risultati e delle informazioni raccolte e stabilire bene come sfruttarle.

Nel caso di specie, ho raccolto un vasto campionario di dati, che rappresentano quasi tutte le casistiche di informazione che si possono recepire andando in esazione.

Una pratica è del tutto negativa: totale chiusura da parte del cliente, nessuna intenzione di collaborare. Lo dici poco? Smetterò di lavorarci io e passerò tutto al legale, investendo meglio il mio tempo e massimizzando le opportunità di recuperare con un’esecuzione tempestiva.

Un secondo cliente ha proposto un saldo e stralcio, fornendomi un po’ di documentazione a supporto, tra cui un riconoscimento del debito firmato e soprattutto dandomi il suo nuovo numero di cellulare. In altre parole, ora non mi scapperà più. Confido di convincere il CdA a concedere lo stralcio, ma se mi dicono di no, non avrò bisogno di penare granché per arrivare a parlargli di nuovo.

Anche un altro cliente ha chiesto un saldo e stralcio, e nel frattempo mi ha spiegato il piano di risanamento dell’azienda, che finché avevo in mezzo la mediazione del collega delle vendite non riuscivo ad avere.

Un quarto cliente ha promesso il pagamento e mi ha fornito la PEC. Gli manderò una e-mail certificata con la scusa di verbalizzare quanto ci siamo detti, e nella stessa inserirò le frasi relative alla situazione del credito, per renderlo difficilmente contestabile.

Alla fine, posso dire che il giro non è stato negativo perché sono paziente e metodico, e vedo l’attività di recupero tante volte come una partita di battaglia navale. Non è che alla prima casella affondi una portaerei, ma puoi iniziare da lì per espandere il colpo ai quadrati vicini. Una casellina alla volta, sono ottimista di poter riuscire a far pagare i clienti incontrati.

Tornando a casa senza soldi, quindi, puoi comunque dirti parzialmente soddisfatto se puoi analizzare:

  • nuovi numeri di telefono;
  • clienti che da sconosciuti sono diventati persone con una faccia;
  • informazioni sulla situazione economico-finanziaria dei clienti;
  • certezze sul loro atteggiamento;
  • riconoscimenti di debito;
  • proposte formali, di qualsiasi genere: ogni pezzo di carta avente data e firma può essere utile in un momento successivo.

Con questi elementi, dal giorno successivo, comodo di fronte a un pc, puoi riprendere a lavorare le pratiche e decidere bene come gestire il recupero al fine di ottimizzare il rientro dei crediti. Bisogna battere il ferro finché è caldo e tenere il cliente informato e consapevole della tua presenza.

Chiamalo a quel numero di telefono, manda le negative al legale, verifica le possibilità di seguire le proposte, e se anche non si realizzano mantieni il contatto. Non lasciarti deprimere dal mancato risultato immediato e continua a lavorare al meglio.

Capita che un giro di visite vada male, e quando capita l’unica è prenderne atto e lavorare con quello che ci siamo portati a casa al fine di rendere l’attività il più produttiva possibile, e migliorarne gli esiti finali.

Image by Steve Buissinne from Pixabay

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