Hai presente quando vuoi dormire in pace e il vicino inizia a martellare? Allora tu ti alzi tiri tre pugni sul muro finché non capisce che sta rompendole scatole. Riappoggi la testa sul cuscino, ed ecco che dall’altro appartamento parte l’aspirapolvere. Ti rialzi e risolvi, ma non fai in tempo a chiudere gli occhi, ed ecco che dal giardino di fianco parte il decespugliatore e…
La cosa più simile a questo tormento, per chi deve dare un apporto alla gestione finanziaria dell’impresa, è il rapporto tra il responsabile crediti e la rete commerciale nella gestione del fido commerciale: ce la si mette tutta per andare d’accordo, ma spesso bisogna tornare sull’argomento.
Iniziamo quindi a vedere quali sono i temi coinvolti nella valutazione del fido commerciale, partendo dai fondamentali (poi, potremo proseguire in questa analisi dei fondamenti della gestione crediti in questo secondo articolo).
Quando inizi un rapporto di collaborazione con un cliente concordando di dilazionare i termini di pagamento, diciamo che stai concedendo un fido commerciale.
In pratica, stai investendo una certa quantità della tua liquidità disponibile per finanziare gli acquisti da parte dei clienti. Dal momento che non sei una banca, perché fai un finanziamento ai clienti? Sei impazzito o ci vedi un vantaggio? Sarò un inguaribile ottimista, ma sono discretamente convinto che si tratti della seconda opzione, e sono quindi convinto che starai utilizzando una leva strategica del marketing per raggiungere tre obiettivi principali:
- penetrazione nei mercati;
- apertura di nuovi clienti e sviluppo dei rapporti con clienti già acquisiti;
- continuità della relazione con i clienti principali.
Rinunci all’incasso immediato per agevolare il flusso di cassa del cliente ed in tal modo consolidare il rapporto con lo stesso: in soldoni, gli permetti di pagare dopo aver completato il ciclo produttivo.
Sono vari i fattori che possono influire sulla tua politica del credito, dato che questa ha il duplice obiettivo di minimizzare i crediti ma tentando al contempo di permettere la massimizzazione delle vendite. Alcuni di questi elementi sono:
- i costi e i margini dei prodotti e del capitale (minore è il margine, più pesante è il costo della dilazione);
- i livelli di rischio (maggiore è il rischio, peggiore è l’idea di dilazionare);
- le condizioni finanziarie (se non hai i soldi per pagare i tuoi fornitori, non puoi attendere per i tuoi pagamenti);
- la situazione competitiva (se sei il leader del mercato, puoi permetterti maggiori vantaggi);
- le consuetudini del settore e del paese in cui si opera (se tutti lo fanno, difficilmente potrai evitare di farlo tu).
Contestualmente, va tenuto conto che la concessione del fido non è priva di costi per l’azienda, anzi!, sono molteplici i fattori da valutare a questo riguardo.
I costi, nel concedere un fido, possono essere riassunti in questo elenco:
- Costi della dilazione: si può conteggiare come il costo del capitale investito per il tasso dell’investimento per la durata della dilazione (contrattuale più l’eventuale ritardo);
- Costi di amministrazione e gestione delle posizioni creditorie;
- Costi gestionali e finanziari per la variazione delle scorte.
A questi costi, si aggiunga poi che dobbiamo valutare e quantificare il rischio del credito, ovvero la possibilità che non vi sia il relativo pagamento.
Quantificare il rischio di credito non è difficile, ma comporta un calcolo sulla nostra stessa redditività. Di fatto, dobbiamo moltiplicare la perdita per il rapporto tra incasso/redditività.
Cerco di spiegarmi meglio tenendomi al livello delle elementari (ma è l’unica maniera per essere chiari su un argomento complesso): se su 10 ciliegie che fatturiamo, il nostro costo è 8, possiamo dire che la nostra redditività è 2 ciliegie ogni 10. Poniamo quindi una perdita di 10 ciliegie: per rifarci non basta fatturare altre 10 ciliegie, ne dobbiamo fatturare 50, perché dobbiamo recuperarne il costo con la redditività, non con il valore della produzione puro. Quindi fatturando altre 50 ciliegie, avremo avuto un guadagno di 10 ciliegie, che avrà recuperato semplicemente la perdita precedente.
Se vi sembra drammatico, fate lo stesso calcolo su prodotto per cui la redditività è bassa, magari si aggira al 5%. Significa che bisogna fatturare 20 volte quanto abbiamo perso.
Ecco quindi quali saranno, in soldoni, le considerazioni preliminari che devono farti decidere se concedere un fido:
- il fido mi darà un reale vantaggio nel mercato?
- sono nelle condizioni di sostenerne il costo?
- cosa fanno i miei concorrenti?
- quanto rischio che il cliente non mi paghi?
- e in questo caso, quanto dovrò faticare per recuperare la somma perduta?
Si noti che finora queste domande sono ben poco relative al credit management, sono per lo più finanziarie in un’accezione più ampia e sono commerciali.
Seguirà poi un secondo ordine di considerazioni preliminari, ed ancora una volta sono commerciali e non relative al credito.
In questa fase, però, valuterai caso per caso quali clienti e prodotti favorire.
Andrai quindi a costruire una tabella di tre caselle per tre caselle. Su una dimensione andrai a valutare le linee di produzione che vuoi ampliare, tenere invariate o ridurre, sull’altra dimensione i clienti su cui vuoi investire, su cui vuoi mantenere l’investimento e su cui vuoi ridurre l’investimento. Dall’incrocio di questi dati valuterai, quindi, se da un punto di vista commerciale vorrai forzare, stimolare, regolare, restringere oppure comprimere l’apertura (di credito) verso il cliente/prodotto.
Più avanti riporterò la tabella che ho costruito su questi casi, semplificando quanto proposto dal prof. M. G. R. Pagliacci nel saggio “La gestione strategica del credito commerciale”, in Quaderni di Scienza e Tecnica Aziendali. Non la riporto ora perché andrebbe a confliggere con un altro progetto che sto seguendo.
Per inciso, quasi tutto quello che ho sostenuto in questo primo articolo sul fido commerciale, che sarà seguito da un altro approfondimento più specifico sulle considerazioni di gestione del credito, è dovuto al prof. Pagliacci, che rappresenta infatti il primo consiglio per chi volesse approfondire: consigliatissimo è Politica e gestione del credito commerciale nelle aziende di Mario G. R. Pagliacci, libro che per me è stato illuminante.
Per approfondire il tema, poi, non posso che consigliare, prima di tutto… me stesso! Ecco il link alla pagina Amazon in cui si può trovare il mio Manuale pratico di gestione del credito commerciale edito da Primiceri Editore. Ho davvero cercato di approfondire tutti gli aspetti della gestione crediti che mi trovo quotidianamente di fronte nel mio lavoro di credit manager, dall’apertura del cliente al recupero, dall’analisi del credito al passaggio a perdita.
Utile per una conoscenza più teorica ed approfondita può essere Rischi finanziari nelle operazioni commerciali, sempre di Mario G. Pagliacci.
Da ultimo, consiglio sempre Il credit manager. Il calcolo del fido commerciale, i pagamenti nazionali e internazionali, la tutela del rischio, il sollecito e il recupero del credito scaduto, il contenzioso di Luigi Lombardi e Maria Pennica.
Poi, per proseguire questo importante elemento della gestione del credito commerciale, vero punto base del credit management, pronti alla seconda parte dell’articolo, che trovate qui.
Photo by Sammie Vasquez on Unsplash
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