Quando ho iniziato a lavorare nel credit management, circa 10 anni fa, la mia prima mansione era fornire un supporto operativo di back office alla rete dei telefonisti e degli agenti di tutela del credito per conto di alcune importanti banche e finanziarie.
Al primo giorno chiesi ad uno dei colleghi, più esperto, in che cosa consistesse, in soldoni, il lavoro.
La risposta che ebbi è il titolo di questo post. In verità, in versione meno edulcorata.
Riportandola, e ricordandovi che non sono parole mie: Insulto negri e prendo per il culo vecchie.
Inutile dire che mi lasciò di stucco, e lo fa ancora adesso.
La gestione del credito è una parte importante della vita di ogni impresa, e non deve essere svalutata così, è l’attività che rende reale il guadagno della società, che fa passare il ricavo dall’essere un documento contabile ad essere una realtà liquida e tangibile.
E d’altra parte i debitori, per quanto ostici, non debbono essere sminuiti nella loro dignità e nel loro decoro, ed anche se a volte hai a che fare con dei veri delinquenti, per lo più si tratta di persone che hanno fatto male i propri conti.
Non vogliamo essere ipocriti e dobbiamo chiamare le cose con il loro nome, se il nostro compito è spalare letame, dobbiamo dire che spaliamo letame, non che siamo shit developing manager.
Essere credit manager, specie occupandosi della fase di collection, è questo: raccogliere il letame dell’impresa, sotto forma di insoluti e di costi correlati, e trasformarla in fiori e frutti, sotto forma di sopravvenienze attive e bilanci puliti.
Ammetto, sto usando una formula un po’ poetica.
Riportato nella realtà quotidiana, quello che fai è eseguire un’analisi continuativa della situazione crediti della società, individuare le situazioni più dannose, e trattare con la controparte debitrice per concordare il rientro.
Non si tratta, però, di spaventare, insultare o prendere in giro nessuno, tante volte anzi si tratta di aiutare i debitori ad uscire dalla situazione di criticità, di capirne la genesi e di lavorare attivamente per evitarne il ripetersi.
Per capire meglio di cosa parlo, puoi leggere un libro indispensabile per il ruolo: “Il credit manager strategico. L’evoluzione dei contesti, degli strumenti e della professione in un’ottica strategica.” di Federica Silvestri e Roberto G. Daverio.
Caro lettore, cara lettrice, questo vorrei che ti fosse chiaro da questo articolo: se stai recuperando crediti, o vuoi apprestarti a farlo, stai svolgendo un’attività di valore, tante volte difficile, e che ti può portare addosso molte critiche da chi non la comprende.
La prima persona che la comprende e la apprezza, però, devi essere tu.
Pensaci bene: per farlo adeguatamente devi possedere delle nozioni legali sul credito, delle approfondite conoscenze sul regolamento della privacy e addirittura dell’antitrust, e devi possedere delle abilità di negoziazione pari o superiori al miglior commerciale.
Anche solo quando parlo appena degli argomenti del credit management, come nel corso di gestione del credito problematico che sta venendo organizzato da IAM Servizi, introduco questa serie di argomenti, ne parlo a lungo, eppure ancora si tratta di un’introduzione.
Come specialisti del settore possiamo andare avanti per molte più ore!
E davvero pensi di fare niente?
Gestire i crediti serve a questo, a ottenere imprese capaci di liberarsi delle scorie e pronte ad affrontare senza palle al piede le sfide continue che il ciascun core business mette di fronte a ciascun player in ciascun mercato dell’economia globale, dove vengono richieste la massima efficienza, la massima efficacia, ed anche il sorriso sulle labbra presentando il prodotto al cliente.
Tu fai parte di questo processo.
Per approfondire il tema, non posso che consigliare, prima di tutto… me stesso! Ecco il link alla pagina Amazon in cui si può trovare il mio Manuale pratico di gestione del credito commerciale edito da Primiceri Editore. Ho davvero cercato di approfondire tutti gli aspetti della gestione crediti che mi trovo quotidianamente di fronte nel mio lavoro di credit manager, dall’apertura del cliente al recupero, dall’analisi del credito al passaggio a perdita.
Inoltre, ti consiglio “L’arte di recuperare i crediti”, di Gianpaolo Luzzi. In molti punti è davvero illuminante.
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