IL MODO MIGLIORE PER PERDERE SOLDI

Comincerò quest’articolo con una metafora calcistica. Se non ti piace lo sport, non volermene, poi torno serio!

Tante volte si vedono squadre mediocri tenere bene il campo e giocarsela alla pari con compagini di fuoriclasse. Questo succede perché sono bene organizzate, mentre gli avversari fanno affidamento sulla bravura dei singoli.

Calcisticamente, non organizzare la squadra e sperare che tutti giochino bene, è un buon modo per complicarsi la vita e perdere le partite.

Di solito succede che si perde un pallone semplice, e poi nessuno interviene subito sul giocatore, le marcature non si tengono e dei giocatori pagati la metà dei tuoi fuoriclasse ti fanno gol inguardabili.

Sono interista (già…), queste cose le so.

Ora riportiamo la metafora al nostro argomento.

Il modo migliore per perdere i soldi è non chiederli con tempestività.

Intervenendo subito, invece, ti risparmi tanti problemi.

Se chiedi conferma del pagamento il giorno stesso della scadenza, magari con un metodo automatico e cortese che non faccia trasparire sfiducia, eviti di fornire l’alibi della dimenticanza.

Se dopo, ad esempio, 3 giorni, procedi con un altro reminder, comunichi discretamente l’urgenza.

Se dopo una settimana dalla scadenza insisti, lasci intendere di essere ben deciso a venire pagato e che forse è meglio pagare te e lasciare indietro qualcun altro.

E così via…

Lo sanno tutti, lo fanno pochi!

Perfino alcuni operatori professionali (ad esempio le banche) si dimenticano questa regoletta tanto semplice.

Quello che manca, il più delle volte, è una policy adeguata, che deve essere precedente alla singola situazione.

Deve esserci una procedura ben fatta, che preveda gli step del sollecito e le tempistiche in cui si devono svolgere, in modo da poter andare avanti automaticamente, senza lasciare spazio alla discrezionalità.

Non deve essere il commerciale, o l’amministrativo, o l’imprenditore, che ci pensa volta per volta, deve essere un automatismo della gestione.

Questo aiuterà a rendere oggettiva la correttezza dell’attività di sollecito, ed a promuovere una logica della regolarità contro la logica del “vabbè dai” che caratterizza tanta parte del piccolo business italiano.

Una procedura mal organizzata, un processo lasciato alla buona volontà ed all’organizzazione dei singoli, provocano invece danni, spesse volte irreparabili.

Lasciamo perdere che provocano il rischio di riservare trattamenti diversi e non giustificati tra i debitori (questa è una cosa di cui parleremo magari in un’altra occasione precisando che si può prevedere che due debitori con storie diverse abbiano trattamenti diversi: la differenza la fa sempre il verbo prevedere) e concentriamoci sul tema caldo della giornata: quello che succede e ci interessa è che dei crediti vanno nel dimenticatoio, e non vengono gestiti finché non è troppo tardi.

La presa in carico tardiva di un credito ed il ritardo nel sollecito costituiscono un problema rilevante: di fondo, maggiore è infatti l’anzianità di un credito, maggiore è la difficoltà nel recupero.

Questo succede per svariati motivi, ti riporto i 3 principali:

• Il debitore può avere cambiato i recapiti, il domicilio, la conformazione societaria, o tutti questi elementi, e diventare quindi difficile non solo da sollecitare, ma – banalmente – anche da reperire.
• Le condizioni economiche possono essere variate, e può esserci una maggiore difficoltà nel trovare i fondi. Di nuovo banalmente: dopo essersi perso un pagamento, può avere già allocato l’utilizzo di tutta la liquidità prevista per X tempo, e tu non sei in questa allocazione.
• I crediti datati vengono quasi sempre contestati, anche solo a fine dilatorio, proprio perché è mancato il senso di urgenza: una volta che hai lasciato l’alibi del disinteresse, correggere il tiro è difficile.

Probabilmente, fatto salvo che non sia già intervenuta la prescrizione, qualcosa puoi ancora fare e puoi riuscire a riparare l’errore, ma è probabile che per riuscirci tu debba già essere un professionista della negoziazione di crediti problematici, o che a un professionista ti debba rivolgere.

Dovrai riuscire a trovare la chiave giusta per la negoziazione entro i primi secondi di conversazione con la controparte, e sfruttare al massimo ogni spazio concesso.

Riprendendo in mano la metafora calcistica, con una buona policy (tattica) puoi investire meno nei giocatori: la struttura della squadra farà sì che anche i brocchi possano dare una valido contributo e portarti al gol.

Senza una buona policy, giocherai con palla lunga e pedalare, ed a quel punto, senza un fuoriclasse là davanti che si inserisca in ogni varco della difesa, il gol puoi scordartelo.

Il fuoriclasse, però, dovrai pagartelo assai, perché fa un lavoro difficile.

Meglio: fa un lavoro che hai complicato tu.

Per approfondire il tema, non posso che consigliare, prima di tutto… me stesso! Ecco il link alla pagina Amazon in cui si può trovare il mio Manuale pratico di gestione del credito commerciale edito da Primiceri Editore. Ho davvero cercato di approfondire tutti gli aspetti della gestione crediti che mi trovo quotidianamente di fronte nel mio lavoro di credit manager, dall’apertura del cliente al recupero, dall’analisi del credito al passaggio a perdita.

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