FINANZI TU I CLIENTI?

Alcuni giorni fa un mio amico con una piccola impresa mi ha raccontato le sue difficoltà nel trovare una banca o una finanziaria che gli accendesse un piccolo mutuo per degli investimenti necessari per la crescita aziendale.

Si lamentava accusando le banche di strozzarlo e di chiedere troppe garanzie. Citando una nota battuta: vorrebbero concedere un prestito solo a chi non ha bisogno del prestito.

Con queste premesse, mi ha spiegato che probabilmente si sarebbe trovato nella sgradevole condizione di dover accumulare liquidità per pagare un maggiore anticipo ritardando altri pagamenti.

Inutile precisare il mio biasimo, dato il mio punto di vista da Credit Manager dentro… Dirmi una cosa del genere porta a due possibili esiti: una litigata, oppure due ore di chiacchierata su come migliorare il cash flow lavorando sui crediti e sui clienti che hai già invece di diventare comunque moroso. Fidatevi, sul tema posso essere pedante, ripetitivo e noioso.

Questa storia di ordinaria follia mi ha dato il la per farti una domanda: finanzi tu i tuoi clienti?

Perché se la risposta è sì, c’è un errore: per finanziare imprenditori e consumatori ci sono gli istituti di credito, tu offri beni o servizi in cambio di corrispettivo.

Questa di venire utilizzate come succedaneo dei finanziatori è una piaga tipica di molte aziende.

Soprattutto di molte aziende fallite.

E qui te lo giuro, ho visto io alcuni bilanci in questa situazione: conti che evidenziano una società economicamente in positivo, solidissima, la quale però, poi, a causa di un incosciente controllo del cash flow, era finanziariamente in crisi nera.

Risultato: non si pagano i fornitori, si accumulano i debiti, si chiude.

Non a caso la liquidità disponibile è uno degli indici di bilancio che si analizza valutando un cliente, ed anzi è uno degli indici che personalmente tengo maggiormente in considerazione: a nulla serve l’elevato valore della produzione se finisce tutto in crediti clienti invece che nelle casse e negli investimenti, mentre i costi, magari teoricamente minori, vengono pagati prima.

E quando ti trovi tu in questa situazione?

E quando la colpa è tua?

A fronte di un cliente che rimanda i pagamenti oltre la data stabilita, o che insiste per una scadenza fatture molto distante, non facciamoci più di tanti problemi: chiediamogli se non ha una banca, e nel caso se questa banca non è disposta ad anticipargli i soldi.

Se la banca non concede il credito – e ricordiamo che questa ha dei risk manager professionisti, i quali per tutto il giorno tutti i giorni eseguono questo genere di valutazioni spendendo fior di quattrini in informazioni – probabilmente ha dei buoni motivi, e non è opportuno trasferire il rischio del credito su di te.

Ripeto questa frase: NON trasferire il rischio di credito su di TE!

Il rischio di credito è il rischio d’impresa tipico proprio di banche e finanziarie, è il motivo per cui accettiamo di pagare un tasso di interesse quale compenso.

Il tuo rischio d’impresa è un altro. Devi fare in modo che sia un altro. Tu già devi garantire un buon prodotto, una buona organizzazione, un servizio, un sacco di cose. Il credito lascialo alle banche.

Sei un professionista: quando si parla di lavoro devi toglierti il vizio del pudore. Devi pensare all’azienda e non a come ti senti tu. Questo significa anche fare domande scomode.

L’ideale, però, sarebbe farle subito, prima ancora di trovarsi costretti all’interno di una relazione lavorativa scomoda.

Il modo più semplice per evitare queste situazioni è avere una valida credit policy che ti obblighi a fare l’analisi del cliente prima di fornirgli il prodotto. E sì, questa frase contiene il link a due articoli già postati e che parlano proprio di questo, se hai piacere di approfondire.

Prima o poi arriverà il terzo ancora più preciso (voglio parlare di analisi di bilancio, e sarà un bagno di sangue!).

Non spiego oltre l’argomento, perché credo sia già cristallino. Fare la banca occulta e magari pure involontaria, senza le garanzie, la struttura e i capitali di una banca, è una mossa suicida.

Termino il post, molto breve rispetto al solito, con una domanda, vi invito se volete a rispondere nei commenti:  voi avete qualche episodio da raccontare, in merito? Vi siete mai trovati a finanziare i clienti? Come avete risolto?

Credits dell’immagine: Steve Buissinne