Quando andavo al Liceo avevo una compagna che era insopportabile. Non faceva nulla, non arrivava a concludere nulla, ma aveva sempre la scusa pronta ed il dito puntato ad accusare dei proprio fallimenti qualcun altro.
I professori migliori, regolarmente, la smontavano.
Quelli meno preparati, finivano sempre per fargliela passare liscia.
Risultato: liceo completato comunque in 5 anni, con debiti regolari nelle materie più importanti, ma comunque passando con un colpo di reni.
E chi se ne frega, stai pensando. Cosa c’entra questo con i miei soldi?
C’entra perché, come i professori migliori, devi essere preparato a smontare le scuse dei clienti che iniziano a ritardare i pagamenti, e li devi riportare tempestivamente sulla diritta via, diversamente passeranno gli anni e non avrai ricevuto i pagamenti e – contrariamente ai docenti che senza alcuna ripercussione scaricano la gente impreparata sull’Università o sul mondo reale, con tanti auguri alla società di gestirseli in qualche modo – quello che ci avrà rimesso sarai stato solo tu.
Perciò, partendo dal presupposto che tu abbia già inserito nei tuoi programmi una credit policy, e che abbia notato il debito immediatamente ripetendoti il mantra per cui se non paga non è un cliente, ti faccio seguire un elenco delle scuse più utilizzate con le relative istruzioni di disinnesco.
Scusa #1: Non ho ricevuto la fattura
Per l’amor di Dio, è possibile. La nostra risposta sarà il re-invio tempestivo, facendosi confermare il recapito e-mail cui inviarla, con richiesta di riscontro alla ricezione. Una volta inviata, si alza di nuovo la cornetta e si chiede anche al telefono conferma, ricordando a controparte di rispondere all’e-mail.
Essendosi fatti garantire l’indirizzo, la scusa non potrà nemmeno più essere usata per il futuro.
Scusa #2: Non ci funzionano i computer
Prego il cielo che non ti abbiano risposto così via e-mail… Vabbé magari ha risposto da smartphone. A parte gli scherzi, chiedi al cliente che ti dica per quando prevedono di sistemarsi i sistemi e sistemarti i conti, e che ti tenga informato sulla cosa. Se i tempi si profilano lunghi, che ti dica come intende provvedere nel frattempo: è impossibile che abbia dovuto fermare tutto il lavoro per un problema ai computer, ci puoi scommettere che se vuole trova una soluzione. Che la trovi per pagarti!
Scusa #3: Il collega che segue i pagamenti non c’è
Ed è vero, anche questa è una situazione comune, specie ad agosto e a Natale… Non demordere. Chiedi quando tornerà, fatti dare un diretto, un cellulare, l’e-mail, e chiedi comunque come stanno facendo con le altre spese, magari importanti, tipo gli stipendi.
Questa storia fa il paio con quella per cui manca una firma e poi la banca fa partire il pagamento.
Scusa #4: Abbiamo spedito/stiamo spendendo l’assegno
Notizia numero 1: scegliere l’assegno come mezzo di pagamento, a meno che non sia pagato anticipatamente rispetto al lavoro, è masochismo professionale.
Il “Te l’ho spedito” è una scusa così tipica e così triste che, se stai insistendo con questo metodo, un pò te la sei pure cercata!
Chiedi comunque i dati precisi dell’assegno e della spedizione (numero dell’assegno, data, indirizzo di spedizione, numero della raccomandata).
Se non te li forniscono immediatamente, considera di tagliare immediatamente il rapporto: sono rami secchi, non sono clienti (non voglio citarmi addosso, ma ripeto il mantra per cui se non paga non è un cliente e lo completo con: e se mi prende per i fondelli pure meno!) e non puoi assumerti tu il rischio di proseguire questo rapporto malsano.
Scusa #5: Provvediamo col prossimo giro di pagamenti
Questa viene usata perché spesso le aziende pagano in date precise, eseguendo le operazioni bancarie tutte in un colpo. Ci può stare.
Dei però fare delle domande.
a- quand’è stato il giro precedente?
e, se ti hanno risposto che è stato in una qualsiasi data successiva alla tua emissione/scadenza di fattura,
b- che è successo ai miei quattrini in quel giro? (magari mettila giù meglio, io qui mi sono un pò lasciato prendere la mano…)
terminando con
c- quando sarà il prossimo giro?
Un’ulteriore considerazione: quando un cliente sta ritardando il pagamento, a prescindere da quale scusa stia utilizzando, va fatto notare e pesare in caso di nuove trattative o nuovi ordini. Si può dire che purtroppo è stato esaurito il fido, o che la nostra policy non prevede di avviare nuovi investimenti lavorativi con pagamenti ancora sospesi.
Il mancato pagamento non è mai accettabile, non ci sono santi.
Il cliente si era accordato per ricevere i tuoi prodotti o servizi perfettamente consapevole che ne sarebbe seguita un’obbligazione di pagamento, sii pronto a far presente, in maniera educata e professionale, a far capire che questo è un problema, ed a presentare delle soluzioni. Rimanga chiaro però che non è un problema tuo, e che le conseguenze di questo problema non cadranno su di te.
Come sempre, prima di chiudere, qualche consiglio per formarsi più approfonditamente ed essere efficaci in questa fase.
Per approfondire il tema, non posso che consigliare, prima di tutto… me stesso! Ecco il link alla pagina Amazon in cui si può trovare il mio Manuale pratico di gestione del credito commerciale edito da Primiceri Editore. Ho davvero cercato di approfondire tutti gli aspetti della gestione crediti che mi trovo quotidianamente di fronte nel mio lavoro di credit manager, dall’apertura del cliente al recupero, dall’analisi del credito al passaggio a perdita.
Ti suggerisco poi questo piccolo manuale, quasi un vademecum molto ben scritto ed utile: Incassi sicuri. Fatturare alla fine è facile. Farsi pagare è il difficile, di Liana Benedetti e Alessandra Grassi.
L’articolo ha preso ispirazione da questo post in inglese.
Photo by Jungwoo Hong on Unsplash
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